Противодействие манипуляции на переговорах

11.09.2017

Манипуляции на переговорахОчень часто принимая решения и ведя переговоры, мы не совсем объективны. Поддаваясь чужим манипуляциям, мы принимаем не совсем те решения, которые будут выгодны. Как не плясать под чужую дудку на переговорах? Как принять взаимовыгодные решения? Есть много типичных приемов манипулирования вами и способы им не поддаваться.

Преднамеренный обман

В таких ситуациях ваш партнер выдает вам заведомо ложную информацию, настаивая на ее правдивости. Во избежание таких ситуаций еще с самого начала деловых отношений вы должны дать понять партнеру, что разделяете личные и деловые отношения. Вы должны сразу подчеркнуть то что, несмотря на личное доверие, все рабочие факты и моменты вы обязательно перепроверяете.
Наиболее удачным методом противостояния любым манипуляциям будет распознать тактику действия противника. Если вы будете знать тактику противника, и открыто будете задавать о ней вопросы и обсуждать ее вы оставите вашего партнера безоружным.

Ставка на полномочия

Очень часто бывает так, что во время переговоров вы уже достигли определенных договоренностей, и осталось только утвердить окончательное решение. Но в этот момент ваш оппонент заявляет, что у него нет полномочий, принимать подобные решения и идти на уступки, ему нужно получить одобрение третьего лица. Таким образом, получается, что на уступки должны пойти только вы, так как у вас есть на это право.
rtfm Во избежание подобной ситуации еще в начале обсуждения договоренностей вы и ваш партнер должны четко очертить круг своих полномочий в принятии тех или иных решений. Если ваш собеседник отвечает уклончиво или снимает с себя ответственность, требуйте переговоров с лицом, у которого есть необходимые полномочия.

Нечестность намерений

Для того что бы достичь договоренности ваш партнер может пообещать вам выполнить то что на ваш взгляд будет неосуществимым. Знать наверняка, правда это или нет, вы не можете. В таком случае, что бы избежать неприятностей включите этот пункт в контракт и обозначьте строгие санкции за его невыполнение.

Недоговаривать не значит врать

Манипуляции на переговорах

Часто при попытке договориться ваш оппонент задает вам слишком прямолинейные вопросы, требующие конкретного ответа. Например, сколько вы заплатите в той или иной ситуации. Ваш ответ может лежать в таких рамках «давайте не будем провоцировать друг друга на вранье, а если вы неуверенны в наших договоренностях, можно воспользоваться профессиональным мнением третьей стороны».

Некомфортные условия переговоров

Здесь рассмотрим случай, когда вы согласились на переговоры, на территории второй стороны. Для этого может быть ряд причин – оппонент будет вас более внимательно слушать, и вы сможете прервать переговоры в любой момент за необходимости.
no Но другая сторона может проводить переговоры в некомфортных условиях намеренно. Для того что бы принудить вас быстрее принять решение, которое будет поспешным и преждевременным. В таком случае откажитесь от проведения переговоров, попросите назначить встречу в другое время в ином месте или перенести текущие переговоры в другое место.

Личные замечания

Ваш партнер может намеренно сделать вам личное замечание по поводу, например, внешнего вида. Вас могут невнимательно слушать, переспрашивать, прерывать переговоры другими делами. Это один из приемов психологического давления. Такое поведение сводит на нет весь разговор, и не способствует принятию решений. Такой прием затягивает время и не дает прийти к договоренностям, которые не совсем устраивают оппонента.

Игра в плохой и хороший

Если в переговорах берут участие более двух сторон, одна из них может сыграть на контрасте и предложить более выгодные условия, чем только что озвученные одной из сторон. Не стоит принимать такие предложения и прекращать поиск объективных условий. Вы можете, стороне, которая предложила вам более выгодные условия, задать такие же вопросы, как и при предыдущем предложении: «Почему вы считаете такие условия более справедливыми? На каких основаниях? Я готов дать вам больше, если вы убедите меня в справедливости своих суждений».

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

«

»